이베이에서 금맥 찾는 디지털 상인들

일란둥이 형제인 장종탁, 장종호 씨는 지난해 세계 최대 전자상거래 이베(www.ebay.com)에서 남성 의류를 무려 30원 팔아치웠다.







2006년까지 형은 토목감리회사에, 동생은 보험회사에 다녔다. 둘은 주식투자를 하다 억대의 빚을 지게 됐다. 어떻게 빚을 갚나 고민하다 시작한 일이 옥션 판매. 중국에서 한국인이 경영하는 의류 공장을 찾아내 코트를 주문했다. 1만8000원에 사온 코트를 옥션에서 2만9800원에 팔았다.
주문이 폭주 대박이 났지만, 겨울이 끝나면서 1000여벌의 재고가 남았다. '밑져야 본전'이라는 생각에 이베이에 코트를 올렸다. 차츰 반응이 오면서 형제는 아예 이베이 판매에만 몰두했다. 그렇게 시작한 사업은 이제 30억원대 매출을 올리는 기업으로 성장했다.
지난해 이베이 판매액 500억원
'이베이에서 금맥 찾는 디지 상인'들이 늘고 있다. 국내 오픈마켓 역사가 10년을 넘으면서 국내 오픈마켓이 어느 정도 포화 상태에 달했다고 보는 디지털 상인들이 국외로 눈을 돌리기 시작한 것.
이베이는 현재 전 세계 39개국에 진출해 있다. 이베이에 물건을 올리면 39개국 고객을 대상으로 물건을 팔 수 있게 되는 셈.
'이베이셀러들의 임'이란 네이버 카페에 들어가보면 '베이 '가 얼마 빠르게 대중화되고 있는가를 바로 알 수 있다. 이 카페 회원은 9000명에 육박한다. 카페에 올라와 있는 글만도 2만3000건이 넘는다. 이 카페에서 셀러들은 서로의 경험을 공유하고, 선배 셀러들은 후배 셀러들에게 값진 노하우를 전수한다.
지난해 한국인 셀러들이 이베이를 통해 판매 제품 금액은 무려 500억원에 달한다. 올해는 1000억원을 기대한다. 국내 분기별 전자상거래액이 200 넘은 것을 면 아직 단계지만 전 세계 을 대상으로 한는 점에 비교 안 된다.
이 같은 가능성을 눈여겨본 옥션은 이미 지난해 초부터 '이베이 해외수출 지원시스템(CBT·Cross Border Trade)'을 구축하고 본격적인 글로벌 셀 양성에 섰다. 한창 국내 오픈마켓이 각광받기 시작할 때 '옥션에서 돈 버는 법' 'G마켓에서 돈 버는 법' 등의 교육이 성행했던 전철을 그대로 밟아 이제 '이베이에서 돈 버는 법'에 대한 교육이 시작됐다.
옥션은 오프라인 상에서 글로벌 셀러 교육에 열심이다. 월 3회 이상 설명회와 5회 이상 교육을 실시한다. 교육생도 계속 늘어나고 있는 중. 지난해 10∼12월 약 600명이 교육을 받은 데 이어 올해는 상반기에만 3000명 가까이 교육에 참여했다. 온라인에서는 전용 사이트 (www.ebay.co.kr)를 열고 초보판매자와 전문판매자에게 유용한 각종 정보를 올려놨다.
'초보자가이드'만 따라하면 누구라도 '이베이에 어떻게 물건을 등록하고 어떻게 판매하는지'를 바로 알 수 있다. 배송과 피드백 관리는 어떻게 하는지, 이베이의 각종 용어가 뜻하는 내용은 무엇인지에 대한 상세한 설명도 붙어 있다. '이베이 팁' 중 하나로 나와 있는 '이베이 펄스'는 '이베이 사용자들이 가장 많이 찾아본 검색어, 가장 인기 있는 아이템과 카테고리'를 뜻한다는 식이다.
현재 이베이에서 가장 잘 팔리는 아이템은 스포츠의류다. 스포츠의류를 포함한 의류가 전체 판매품목의 절반을 차지한다.
스포츠의류가 최고 인기
물론 자세한 소개가 있다 해도, '이베이에서 물건 팔기'가 '누워서 떡 먹기'처럼 손쉬운 일은 아니다. 이베이 판매 시스템은 한국 오픈마켓 판매 시스템과 다르다. 문화도 다르다. 또 영어를 사용해야 하는 데다 국가별로 인기 아이템과 상품이 다르기 때문에 한국 상인이 이베이에서 성공을 거두는 것은 한국 오픈마켓에서 성공을 거두기보다 더 어렵다.
예를 들어 이베이에서는 비슷한 스타일이면 카피로 규정한다. 카피 제품을 팔 경우 판매자 계정 자체가 정지될 수 있다. '짝퉁' 판매는 더더군다나 안 된다. 짝퉁 제품을 팔다 걸리면 모두 환불해줘야 한다. 이 외에 서로 다른 문화 체계로 인해 고객 항의의 핵심을 파악하지 못하는 경우도 생길 수 있다.
이런 경우 한국식으로 대응하다가는 큰코다치기 일쑤다. 분명히 물건을 보냈는데 고객은 못 받았다고 할 경우 언어와 국제배송 체계라는 걸림돌 때문에 어떻게 확인해야 할지 몰라 막막해질 수도 있다. 한 셀러는 한국에서처럼 여러 계정을 만들어 판매하다 판매 정지를 당하기도 했다.
한국 오픈마켓에서는 여러 계정을 만드는 게 문제되지 않지만 이베이서는 이렇게 하는 셀러를 정상적인 판매자로 보지 않기 때문이다.
이베이 판매와 관련해 난처한 일이 벌어졌을 경우 옥션이베이에 문의하면 담당자의 도움을 받을 수 있다. 기본적인 문구와 관련해서는 무료 통번역서비스도 제공된다. 옥션 홍윤희 팀장은 "하반기에는 영미문화권뿐 아니라 독일어권 등 타 언어를 사용하는 국가에서도 판매할 수 있도록 번역을 지원하는 시스템을 마련할 예정"이라고 밝혔다.
바이바이365 대표(36)
"미샤 화장품, 국외에서 인기 최고예요"
전대병 씨는 명함이 두 개다. 하나는 배우, 다른 하나는 이베이 온라인판매 업체인 바이바이365 대표다.
전 씨는 데뷔 15년차인 배우로 2000년 KBS일일시트콤 멋진친구들에 유재석, 남희석, 이휘재와 함께 출연했다. 이후 영화 외출, 라디오스타, 구르믈버서난달처럼에서 조연배우로 활약했다.
바이바이365는 이베이를 통해 100여개 상품을 전 세계에 수출한다. 지난해 매출액만 10억원이다. 원래 전 씨는 매형이 운영하는 청암무역의 해외판매본부장을 맡았다가 올 5월 바이바이365라는 독립법인을 설립했다.
전 대표는 2004년부터 국내에서 온라인 판매를 시작했다. 매형 사업을 도와 가방, 옷 등을 옥션과 G마켓에 판매했다. 특히 여성 목폴라티는 개시 첫날 오전에만 1000개의 상품을 발송할 정도로 주문이 폭주했다. 하지만 계절상품은 계절이 지나면 재고가 남는 아쉬움이 있었다. 변화를 모색하던 중 친구로부터 '이베이셀러들의 모임'을 소개받게 됐고, 국외상품 정보를 수집해 2008년 5월 이베이 판매에 뛰어들었다.
이베이에 올린 첫 상품은 MP3플레이어. 중국에서 값싸게 구입한 MP3를 세계 각국에서 팔기 시작했다. 아예 중국에 직원 2명을 상주시켜 현지에서 인기 있는 브랜드와 상품을 조사하고 중국에서 수입하는 제품 품질을 관리하게 했다. 먼저 한국에 들여와 반응을 봤다. 특정 시장에서 호응을 얻은 상품은 다른 시장에서도 경쟁력이 있는 경우가 많기 때문이다.
중국 제품 사와 전 세계에 판매
노트북테이블, 카메라가방, DIY벽시계, 미샤 화장품, 갸스비 왁스, 소매 달린 담요(슬랭킷) 등 한국에서 반응이 좋은 품목을 골라 국외에 팔기 시작했다. 처음에는 중국산 위주였으나, 점차 국산 아이템 비중을 늘리고 있다. 특히 한국 화장품브랜드 미샤는 저가면서도 품질이 우수해 시장 반응이 좋다. 올 상반기 미샤를 포함해 국산 제품의 이베이 판매 매출이 약 5억원을 기록했다. 올 한해 전체 매출은 13억원으로 예상한다.
올 초 서울시가 운영하는 무역서포터즈를 통해 통번역 지원 직원을 채용하면서 언어장벽으로 인한 어려움은 얼추 해결됐다. 그래도 늘 살얼음판을 걷는 기분이기는 하다. 전 대표는 "여러 가지 시행착오를 겪으면서 시장조사에 목숨을 걸게 됐다"고 전했다. 무엇보다 등록해서 팔아도 문제없는 상품인지를 확인하는 게 관건이다.
아름다운회사 사장(36)
이베이에서 가죽재킷 팔아 연매출 10억
온라인으로 가죽재킷을 판매 연 20억원의 매출을 올리고 있던 정성태 아름다운회사 장은 2008년 말 고민 거듭했다. 당시 판매만으로 4년 연 온판매 1위를 기한 상황이었지만, 가죽재킷이 계절품인 것이 문제였다. 아무리 할인혜택을 줘도 4~8월에는 판매실이 저조했다. 고민 끝에 찾아낸 돌파구가 전 세계 판매망을 구축고 있는 이베이였다. 2009년 1월 정 사장 베 죽재킷 판매를 작했고, 1년 만에 이베이에서 10원의 매 성를 일궈냈다.
이베이의 가죽재킷 부문 전 세 4위에 해당하는 실적이다. 정 사장은 "우리와 계절이 다른 지로 를 다변화 일 년 내 죽재킷을 팔고 었는데 이베이를 통해 그 꿈을 이뤘다"고 전한.
고 에 큰 도
정 사장 처음 가죽재킷 온라인판매를 시작한 2001년. 가죽재킷 업체에 취직을 했는데 못하고 쌓인 재고량이 엄청나다는 걸 알게 됐다. 온라인판매로 팔아 . 불과 6개월 만에 3년 치 재고를 모두 팔아치웠다. 2005년 아예 부업으로 가죽재킷 브랜드 마르스앳너 들고 온라인사업에 뛰어들었다. 사업이 커지면서 바로 회사원 생활을 접어야 했다.
현재 아름다운회사는 이베이를 통해 전 세계 49개국에 가죽재킷을 판매한다. 이 중에는 호주처럼 우리와 계절이 정반대인 나라도 있고 러시아, 캐나다 등 한국보다 추운 지방도 있다. 리투아니아처럼 아예 가죽재킷 회사가 없는 나라도 있다. 한 리투아니아 고객은 직접 이메일을 내 "인구 350만명의 작은 나라서 가죽 사가 없었다. 덕에 은 가죽재킷을 살 수 있어서 고맙다"라고 전해오기도 했다.
지난해 가장 매출이 많았던 국가는 미국이고 호주, 러시아, 캐나다 순으로 판매가 많았다. 정 사장은 "우나라서만 판매할 때는 달 기회 무무진하다"고 귀띔한다.
고객응대 해 영어공부 중 물론 어움 적지 다. 고객 요구항을 처하서 언어 장벽에 딪힌 것은 기본. 업가 급격히 늘면서 건강도 나빠졌다. 정 사장은 현재 언어 장벽을 넘기 위 으로 영어를 공부하고 다. 션의 이베이 판매관전담팀(CBT) 도움을 받아 고객 구사항을 하나하나 처리해나가고 있다.
현재 정 사장이 판매하는 가죽재킷은 고객만족도가 99.2%에 이른. 이베이서 입소문이 나면서 일이 커져 정 사장과 직원 5명이 업무를 다 감당할 수 없는 지경에 이다. 어쩔 없이 터는 부 전문업체에 이베이 판매대행을 기 있다. 정 사장은 이베이에서의 판매를 지속으로 확대면서 동시에 중국과 일본의 핑몰 오바오, 라텐에도 진출한다는 계획이다.
바마켓 사장(29)
노하우 대행서비스 계획
' 파워러'인 이주 로마켓 장은 신을 '프로 뮤지션' . 서울예대 실용음악을 전공 이 사장은 도 공연 준비를 위해 동료와 함께 업을 진행 중다. 대 업 후 주로 록 밴드 활동 해온 사장은 음악을 꾸준히 하 위해 돈벌를 상해야 했다. 우연한 회에 중국에 드레스를 박스 여와 G마켓에서 판매했는데, 예상 밖으로 잘 팔리면서 라인 쇼핑사업에 눈을 뜨게 다.
카피 제품 팔다 계정 정지당하기도
3년 전 이베이 설명회를 다 이 사장은 이베이에서 사업을 해보기로 결심했다. 처음엔 성의류를 팔았다. 판매량이 증가하면서 좋아했더니 동시에 반품도 늘었다.
의류는 사이즈나 색상 등이 다양한 제품으로 반품 비율이 높은 품목이다. 반품을 요청하는 고객들에 시달리다 여성의류를 접었다. 률 낮을 것 은 남, 화, 전자제, 생활용, 화장 등로 품을 바꿨다. 재 월 매출액은 5000~1만달러 사이. 올 상반기에만 4만달러 가까이 판매했다.
최근엔 전자제에 주목한다. 감시카메라와 같은 전은 고작 1달에 1개 정도 팔리는 수준이지만, 마진이 많이 남는 틈새시장이기 때문이다. 또 전자제품은 규격품이다보니 일단 구입하면 만족도가 100%에 가까워 단골고객이 될 확률도 높아진다.
충성 고객이 유난히 많은 이베이에서는 일회성 고객보다는 단골 고객을 대상으로 제품을 팔아야 한다. 당연히 고객 관리가 가장 중요한 업무다. 고객들 남긴 구매후기를 관리하며, 제품을 포장할 때 사은품이나 감사의 말이 담긴 쪽지를 넣어 배송하기도 한다. 재구매하는 고객들 할인을 해주거나 선물을 보내주고 있다. 현재 재구매율은 50% 정도다.
반품률 낮은 아이템 골라야
처음에는 이베이 상식을 잘 모르다보니 판매에 문제가 생겨 계정 정지, 키워드 정지를 당하기도 했. 영어 사소통이 원활하지 못해 고객불만에 제대로 대응 못 해 뭇매를 맞기도 했다. 현지 상황을 잘 알지 못 채 상품을 등록하다보니 반응이 전혀 없을 때도 부지기수였다. 이런 과정을 모두 거쳐 이제 안정적인 파워셀러가 됐다. 이젠 판매와 운영 대행 사업을 새로이 해볼 계획이다.
"시스템 자체가 한국과 많이 다르지만 람을 상대하는 사업이다 보니 결엔 한 것 같아요. 안 되는 영어지만 그래도 친절하게 했더 고객들의 충성도가 높아지더라고. 시 부문도 몸소 부딪치면서 계속 알아가고 있어요."
판매대행 사이트를 개설해 국내 중소기업들 제품을 대신 팔아준다는 계산. 자신이 직접 발로 뛴 경험을 살려 중소기업들의 이베이 판매를 도와주면 '윈-윈'이 될 수 있겠다는 단다. 중소기 국외 판로가 열리고, 이베이 셀러인 자신은 점수가 높아지는 만큼 서로 손해 볼 게 다. 이베이 셀러는 점수가 높을수록 뢰 셀러로 .
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