한 영업사원의 디지털거상 성공기

영업사원도 디지털거상이 될 수 있다. 중고차 딜러일을 하고 있는 J씨도 인터넷을 통해 성공한 중고차 영업사원의 대표주자다. J씨 홈페이지에는 늘 100여개 이상의 따끈따끈한 중고차 정보가 올라와있다. 그만큼 홈페이지에 들이는 공과 시간이 엄청난 셈이다.

매일 6시간 정도를 투자해 인터넷에 새로운 중고차 정보를 올리고, 각종 고객 질문에 답변합니다. 순수하게 인터넷에 매달리는 시간만 그래요. 인터넷 작업을 하기 위한 사전작업까지 합하면 그 시간은 가히 헤아릴 수 없을 정도지요.

오랫동안 주류, 보험 등 다양한 업종에서 영업을 했다는 J씨는 업종은 달라도 영업이란 점에서는 모두 한가지라는 생각 하나로 중고차 영업을 시작했다. 그러나 모든게 만만치 않았다. 일단 자동차에 대해 모르는게 가장 큰 걸림돌이었다. 중고차 딜러는 신차 영업사원과 달리 차의 기술적인 부분까지 잘 알아야 한다. 그래야 차를 잘 사고, 또 잘 팔 수 있다.

중고차는 무조건 싸게 사 비싼 가격에 판다고 좋은게 아니다. 좋은 차를 좋은 가격에 팔아야 비로소 신뢰를 얻을 수 있다. 한번 팔고 다시 안볼 사람인데 뭘 하며 속여 팔았다간 큰 코 다치기 일쑤. 이 곳 역시 입소문이 무서운 동네라, 한번 믿음을 잃은 딜러는 발 붙일 곳 없기는 마찬가지다. 좋은 차를 좋은 가격에 팔려면, 차에 대해 잘 아는게 필수다. 운전만 했지, 차체에 대해서는 하나도 모르던 J씨는 선배 딜러들을 따라다니고 책을 보며 열심히 차체와 3만여가지 부품에 대해 공부했다.

그러나 그 다음이 더 큰 문제였다. 도저히 고객과 만날 방법이 없었다. 주류나 보험은 고객을 찾아다닐 수라도 있었다. 중고차는 다르다. 누가 중고자동차를 필요로 하는지 모르는 상황에서, 무턱대고 아무나 찾아가 중고차가 필요하지 않느냐 물어볼 수도 없는 노릇. 결국 찾아오는 고객을 기다리는게 전부였지만 경기 불황 여파로 자동차단지를 찾아오는 고객은 많지 않았다.

손님이 있다해도 선배 딜러들 차지가 되기 일쑤. 일을 시작한지 얼마 안되는 J씨에게까지 상담이 의뢰되는 경우는 거의 없었다. 영업 수완에는 누구보다 자신 있었지만, 고객과 만날 통로가 없으니 영업실력을 발휘할 틈을 아예 찾을 수가 없었다.

유일한 통로가 벼룩시장 등 지역정보신문에 광고를 낸 후 광고 보고 찾아오는 고객들과 만나는 것. 그러나 이 방법으로도 큰 성과를 거두지는 못했다. 그렇게 딜러 일을 시작한지 두달만에 처음으로 차를 팔았다. 이후 근근이 집에 생활비를 가져다줄 정도의 돈은 벌었지만, 좀 더 많은 돈을 벌어보겠다는 꿈을 안고 업종을 바꾼 J씨에게는 성에 차지 않았다.

뭔가 새로운 길을 찾던 J씨는 인터넷중고차사이트 이용을 시도해보기로 했다. 다들 인터넷에 뭔가 길이 있지 않을까 싶은 생각을 하면서도, 워낙 인터넷으로 성공한 딜러를 직접 본 적이 없던 터라 다들 엄두를 못내던 때였다. 그러나 지푸라기라도 잡고 싶은 심정이었던 J씨는 고민의 과정 없이 바로 시작했다. 밑져봐야 본전이라며 자신의 디지털카메라로 사진을 찍고, 아는대로 설명을 작성해 한대두대 올리기 시작했다.

물론 무작정 올린 것은 아니다. 자신이 올린 자동차를 눈에 띄게 할 수 있는 방법이 없을까 강구하는 과정을 당연히 거쳤다.

고민하던 J씨가 생각해낸게 1000원 경매. 자동차를 1000원에 올리는 것은 엄청난 모험이다. 몇만원짜리야 최악의 경우 1000원에 낙찰된다 하더라도 몇만원 손해보고 팔면 그만이지만, 수백만원짜리는 사정이 다르다. J씨는 가격이 안 좋을 경우 아예 안팔아버리면 된다는 생각으로 1000원 가격을 매겨 내놨다.

사실 다른 계산이 있었다. 중고차는 특성상 온라인으로만 거래가 완료될 수 없다. 일단 온라인을 통해 고객과 판매자가 연결된 후, 나머지는 오프라인에서 이뤄지는게 보통. 일단 물건이 있는 곳으로 고객이 직접 와서 눈으로 본 후 사가는게 보통이다. 장난으로 입찰하는 사람이 아니라면, 차를 직접 보지도 않은 채 온라인 상에서 가격을 매겨 그대로 사가려는 사람은 없겠다 싶었다.

J씨의 이런 생각은 그대로 들어맞았다. 1000원에 사겠다는 고객 대신, 1000원 경매로 눈길을 끈 J씨 차를 본 후 연락해오는 고객들이 대부분이었다. 온라인 상에서는 하나도 낙찰되지 못했지만, 대신 오프라인 상에서 보는 재미는 짭짤했다.

중고차를 구입하는 고객이 제일 걱정하는 부분에 대해서도 대책을 내놨다. 자신으로부터 중고차를 구입한지 3개월 안에 엔진과 미션에 문제가 생기면 무조건 무료 AS를 해주겠다는 조건을 내걸었다. 직접 만나지 않은 상태에서, 이 차를 사볼까 생각할 수 있으려면 이렇게라도 신뢰를 줄 필요가 있다고 본 때문이다.

게다가 차별화되는 비주얼을 위해 경치 좋은 야외로 나가 차 한대당 무려 수십컷의 사진을 찍어왔다. 말끔한 외양은 물론 내부도 구석구석 꼼꼼하게 찍었다. 혼자 하는 일, 한번에 차 한대밖에 못 몰고 나가는 만큼 가고 오는 시간을 합하면 차 한대 사진을 찍기 위해 투자하는 시간이 엄청났던 셈이다. 이 뿐인가. 사진 촬영 전, 내외부를 말끔히 수리하는 시간까지 따지면 차 한대 등록을 위해 하루를 꼬박 바치는 날도 허다했다.

마지막이 물량 공세였다. 많이 등록할수록 고객들에게 노출되는 빈도가 높을 것이고, 그래야 연락이 더 많이 올거라 생각했다. 사실 처음엔 인터넷에 올라와있는 차를 보고 연락을 하겠지만, 직접 와서 상담을 하면서 다른 차를 살 수도 있다. 결국 한명이라도 더 자신에게 전화를 걸도록 만드는게 최고 수라 판단했다. 틈 나는대로 차를 등록시켰다. 자신이 보유하고 있는 매물은 물론, 자동차매매단지를 뒤져 발견한 괜찮은 차란 차는 모두 올렸다.

물론 이렇게 올려진 내용을 보고 고객이 전화했을 때는 해당 차가 이미 팔려나가고 없을 수도 있다. 그러나 이건 문제가 되지 않는다. 33개월 사용한 아반떼처럼 같은 사양의 차를 찾는 일은 어려운 일이 아니기 때문. 영 비슷한 차가 없을 때는 다른 비슷한 조건의 차를 권해줄 수도 있다. 일단 고객과 연결만 되면, 나머지는 해당 영업사원 능력에 달린 일이란 얘기다.

첫 매물을 올린지 이틀만에 바로 반응이 오기 시작했다. 한달에 두세대 팔기도 어려웠던 시절이 언제였냐는 듯, 온라인 시작 첫달에만 10대를 팔았다.

J씨가 이렇게 인터넷에 매달리는 동안 동료, 선후배들은 J씨를 걱정스런 눈으로 바라봤다고. 컴퓨터 앞에 앉아있을 시간 있으면 나가서 고객을 한명 더 만나겠다는 논리였다. 누가 인터넷으로 차를 산다고, 그런 짓을 하고 있냐는 시선도 팽배했다. 사실 자유로운 업무 습관이 몸에 붙은 영업사원들 특성상 오랫동안 한 자리에 앉아 작업을 한다는 게 쉽지 않은 일이기도 했다. 다른 딜러들이 고객도 없으니, 사우나나 가자며 우르르 일어설 때도 J씨는 혼자 우직하게 컴퓨터 앞을 지켰다.

그러나 J씨는 인터넷에서 길을 찾을 수 있다는 믿음 아래 시간을 쏟아붓고, 또 쏟아부었다. 그 결과 J씨는 매달 20-30대 가량의 차 거래를 성사시키는 성공 딜러로 자리잡았다.

[김소연 매경이코노미 기자]
Source: http://kr.money.yahoo.com/salbu/sub_view2.html?richid=7468&section=6